CRM De Vendas O Que é?

Henrique Rodrigues

CEO da Hever Company

Com a crescente preocupação das empresas em construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes e proporcionar a melhor experiência possível, surge o conceito de CRM de vendas.

Como gestor, você provavelmente já ouviu falar dessa ferramenta.

Mas você realmente sabe por que esse sistema é tão valorizado no mercado?

É isso que vamos explorar ao longo deste texto.

Mas antes, vamos contextualizar um pouco o tema.

Nos últimos anos, tem havido mudanças significativas na forma como as marcas interagem com seus clientes.

Se antes o foco principal estava no produto ou serviço oferecido, hoje, a atenção está mais voltada para o público que consome essas soluções.

No CRM, o cliente é colocado no centro de todas as estratégias, incluindo as de vendas.

A ideia é basicamente coletar e gerenciar dados relevantes sobre prospects, leads e clientes, antecipar suas necessidades, oferecer soluções personalizadas e aumentar as conversões.

Nesse contexto, o custo do CRM é visto como um investimento crucial nas áreas de vendas e marketing, e não apenas como uma despesa.

Neste artigo, vamos explicar o que é CRM de vendas, definir CRM, indicar para que tipo de empresa ele é recomendado e destacar as principais vantagens que ele pode oferecer ao seu negócio.

Quer saber mais sobre o assunto? Então continue lendo!

O que é CRM de vendas?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, que em português significa Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Este conceito abrange um conjunto de estratégias focadas na experiência e no sucesso do cliente.

O principal objetivo do uso do CRM é desenvolver um relacionamento de qualidade e duradouro com os clientes.

Para isso, são coletados e utilizados diversos dados e informações relevantes sobre cada cliente, desde os meios de contato até suas preferências, histórico de compras e interações com a empresa, necessidades atuais, perfil dos tomadores de decisão e muito mais.

Para gerenciar todas essas informações, utiliza-se uma plataforma de CRM, que é um software que automatiza certas tarefas e armazena todos os dados e informações, atualizando-os em tempo real.

Um software de CRM também gera relatórios automáticos e oferece insights valiosos para que os profissionais de vendas possam otimizar suas conversões.

Definição de CRM

Podemos definir CRM em vendas como uma maneira de gerenciar o relacionamento de uma empresa com seus clientes.

Para isso, são usadas informações-chave sobre esses contatos para personalizar as abordagens e conduzir os consumidores através do funil de vendas com mais assertividade e eficiência.

Simplificando, é um sistema que armazena e integra dados e informações sobre clientes e prospects, ajudando na estruturação de estratégias comerciais com foco no próprio cliente.

Além disso, essa definição inclui o fato de que o CRM é uma plataforma essencial para a captação de novas oportunidades e para negociações mais organizadas e eficientes.

Portanto, trata-se de um software que, por meio da automatização, permite que os vendedores se concentrem nas etapas mais cruciais do pipeline e possam aumentar suas conversões

Como saber se a sua empresa precisa de um CRM de vendas?

Agora que você já conhece o conceito de CRM de vendas, talvez esteja se perguntando: será que minha empresa realmente precisa de um software assim?

Uma plataforma de CRM é recomendada para empresas de qualquer tamanho que desejam fidelizar seus clientes e se manter competitivas no mercado.

Um motivo que justifica a necessidade de um CRM é que dificilmente uma empresa consegue gerenciar todos os seus contatos e interações de forma manual.

E, quando consegue, tarefas mais importantes acabam ficando em segundo plano.

O CRM de vendas é especialmente útil para empresas que:

desejam estreitar o relacionamento com seus clientes;
estão em crescimento e aumentando a base de clientes;
enfrentam uma alta taxa de churn e querem reverter essa situação;
querem promover a integração entre as equipes de marketing, vendas e atendimento;
precisam acessar informações sobre clientes e leads de maneira rápida e de qualquer lugar;
sentem a necessidade de realizar um follow-up mais eficaz;
desejam se livrar de planilhas e anotações intermináveis.

E aí, você se identificou com algum desses pontos? Agora que você entendeu o conceito de CRM, será que sua empresa precisa de um? Vamos descobrir como um CRM pode ajudar na prática.

Como um CRM de vendas ajuda a empresa?

O CRM é uma ferramenta que centraliza os dados dos clientes de uma empresa, simplifica tarefas operacionais, permite o desenvolvimento de estratégias de vendas mais assertivas, além de contribuir para a construção de relacionamentos duradouros e aprimorar a experiência do cliente.

Isso é alcançado através de diversas funcionalidades, como:

Personalização: Com a análise de dados, o CRM permite a personalização das interações com os clientes através de mensagens, ofertas e comunicações específicas e relevantes para cada um.
Segmentação: A capacidade de segmentar clientes com base em dados específicos possibilita uma abordagem mais direcionada para cada perfil.
Automação: Automatizando processos, o CRM permite que os colaboradores se concentrem em atividades mais estratégicas, mantendo um fluxo de trabalho eficiente.
Integração: Alguns CRMs são projetados para se integrar a outras ferramentas, como plataformas de e-mail, redes sociais e outros sistemas, garantindo uma gestão mais fácil.

Quer se aprofundar no assunto? Então, não perca o próximo tópico!

Vantagens de usar um software de vendas

Agora que você já compreendeu o que é e como funciona um CRM de vendas, veja algumas das vantagens de adotá-lo:

Construção de um funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que acompanha todas as fases da jornada dos clientes, desde a captação de leads até a finalização da venda.

Com o CRM de vendas, esse funil se torna mais preciso e alinhado com as atividades dos clientes.

Registro de informações sobre leads

Registrar as informações de vendas é um dos aspectos mais atraentes do CRM de vendas.

Além de ajudar a construir uma base de dados sólida, isso proporciona vários benefícios, como:

Planejar estratégias duradouras e eficazes;
Melhorar a taxa de conversão de leads em clientes;
Entender os motivos de perda;
Conhecer as dores e problemas do público-alvo;
Fechar mais vendas.

Aumento na captação de clientes

O CRM de vendas oferece dados valiosos para o gestor, permitindo entender os principais motivos de perdas e investir em ações para revertê-las.

Compreendendo o que atrai os clientes para o fundo do funil, a captação de leads se torna mais precisa.

O CRM auxilia os vendedores a qualificar, nutrir e acompanhar os clientes mais de perto, facilitando essa tarefa.

Atendimento personalizado e de qualidade

O foco do CRM, além das vendas, é melhorar a gestão do relacionamento.

Funcionalidades como as oferecidas por varias empresas ajudam os vendedores a conhecer melhor seus leads, registrando atendimentos e informações relevantes.

O atendimento é focado nas reais dores do cliente, tornando o processo mais eficiente e personalizado.

Organização da rotina de vendas

Ao acessar o CRM de vendas, o usuário vê o número de atividades em aberto e pode organizá-las conforme seu ritmo de trabalho.

Muitos vendedores dedicam a manhã para responder clientes, enviar propostas e fazer follow-ups, enquanto o restante do dia é focado em prospecção e reuniões.

Acesso a indicadores de vendas

Utilizar um CRM de vendas de forma adequada gera indicadores comerciais. O próprio CRM gera relatórios completos sobre diversos aspectos e dados.

Por exemplo, em algumas empresas, você tem acesso a relatórios de safra, histórico de vendas, entre outros.

Gestão de vendas efetiva

Um gestor que integra o CRM à cultura da empresa consegue uma gestão mais efetiva.

Com os vendedores registrando dados adequadamente, o gestor pode dar o suporte necessário ao time.

Relatórios e indicadores tornam-se mais precisos, facilitando o planejamento dos próximos passos com maior confiabilidade.

Aumento da produtividade

O CRM organiza as tarefas dos vendedores, estruturando a rotina.

Além disso, automatiza muitas atividades, permitindo que os vendedores foquem em tarefas que demandam mais atenção.

Esse ajuste de tempo aumenta a produtividade, pois os vendedores se concentram em atividades que realmente geram vendas.

Processo de vendas integrado

Em empresas sem CRM, os processos muitas vezes são desintegrados. O CRM unifica o processo em uma única ferramenta, permitindo que todos trabalhem em prol de objetivos comuns.

Leads no topo do funil são qualificados por profissionais preparados, e o marketing alinha suas estratégias com as de vendas.

Redução de falhas

Equipes de vendas que utilizam o CRM como estratégia tendem a cometer menos falhas. As vendas tornam-se mais baseadas em estatísticas, considerando fatores internos e externos.

O gestor pode identificar e corrigir falhas facilmente, apenas analisando o funil do CRM.

Equipe de vendas mais segura e harmoniosa

Quando a equipe sabe o que fazer e como executar suas atividades, sente-se mais segura para falar com clientes, reverter objeções e se relacionar com leads.

O processo é mais transparente, evitando conflitos e mantendo o clima do time positivo

CRM de vendas gratuito: vale a pena?

Um CRM de vendas gratuito é uma ferramenta de software projetada para ajudar as empresas a gerenciar suas interações com os clientes, rastrear leads, automatizar processos de vendas e melhorar a eficiência geral do fluxo de trabalho.

O público-alvo de um CRM gratuito geralmente inclui pequenas empresas, startups e freelancers que buscam organizar suas atividades de vendas e relacionamento com o cliente sem gastar muito dinheiro.

Prós de um CRM de vendas gratuito

Custo zero: O maior benefício é que não há custo associado ao uso de um CRM gratuito. Isso é especialmente útil para empresas com orçamentos apertados.
Introdução ao CRM: Para empresas que estão começando a explorar a utilidade de um CRM, uma opção gratuita pode ser uma introdução valiosa ao conceito sem um compromisso financeiro imediato.
Funcionalidades básicas: Muitos CRMs gratuitos oferecem funcionalidades básicas, como rastreamento de leads, gerenciamento de contatos e calendários compartilhados, o que pode ser suficiente para empresas menores.
Fácil implementação: Geralmente, os CRMs gratuitos são mais simples de configurar e começar a usar, o que pode ser uma vantagem para equipes com recursos limitados.
Escalabilidade: Alguns CRMs gratuitos oferecem opções de atualização para planos pagos à medida que a empresa cresce, permitindo começar com recursos básicos e evoluir para funcionalidades mais avançadas.

Contras de uma ferramenta de vendas gratuita

Limitações de funcionalidades: As versões gratuitas geralmente têm funcionalidades limitadas em comparação com as versões pagas. Recursos avançados, como automações complexas, análises detalhadas e integrações personalizadas, podem estar ausentes.
Suporte limitado: A maioria dos CRMs gratuitos oferece suporte mínimo ou nenhum suporte, o que pode ser problemático se surgirem problemas técnicos ou dúvidas durante a configuração ou uso.
Restrições de usuários e dados: Alguns CRMs gratuitos podem impor limites ao número de usuários e à quantidade de dados que você pode armazenar, o que pode ser uma limitação conforme sua empresa cresce.
Segurança e privacidade: CRMs gratuitos podem não oferecer o mesmo nível de segurança e privacidade que soluções pagas, o que pode ser um problema se você estiver lidando com informações sensíveis dos clientes.
Custos ocultos futuros: Embora o CRM em si seja gratuito, podem surgir custos associados a integrações adicionais, treinamento de equipe ou necessidade de atualizar para um plano pago para acessar recursos mais avançados.

Quer saber mais sobre qual CRM pode ser o ideal para sua empresa? Continue acompanhando nossos próximos tópicos!

Como desenvolver um funil de vendas com seu CRM

O funil de vendas, como discutido anteriormente, é uma estratégia que guia as vendas por meio de etapas definidas.

Esse funil pode ser desenvolvido e personalizado dentro do software de CRM.

Enquanto isso, separamos algumas dicas para ajudar nessa tarefa:

1. Defina a jornada de compras dos seus clientes

A jornada de compras abrange todas as etapas que o seu lead percorre até realizar uma compra e se tornar cliente.

Geralmente, a jornada é composta por cinco etapas:

Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração das opções disponíveis;
Decisão de compra;
Pós-venda.

Definir a jornada de compras ajuda a identificar em qual etapa o lead está e possibilita desenhar um esboço do funil de vendas, alinhado com a jornada dos seus clientes.

2. Crie tarefas para cada etapa

Cada etapa da jornada de compras deve ter tarefas específicas, que ajudam a mover os clientes de uma fase para outra.

Por exemplo, na etapa de aprendizado e descoberta, uma tarefa pode ser enviar materiais relevantes sobre a solução.

Isso ajudará o lead a entender melhor o que você oferece e avançar para a fase de reconhecimento do problema.

Essas tarefas serão incorporadas ao seu funil de vendas no CRM, então é importante planejar cuidadosamente.

3. Acompanhe o cliente

Após definir a jornada e as tarefas, é crucial acompanhar o cliente.

Esse acompanhamento fornece insights sobre as ações necessárias para que ele progrida até o pós-venda.

4. Registre o relacionamento

Além de acompanhar, é essencial registrar todos os contatos.

Mantendo uma base de dados bem nutrida no seu CRM, você pode entender melhor onde cada contato se encaixa nas etapas definidas e começar a estruturar um funil de vendas dentro do seu CRM.

5. Analise dados e informações

Quanto mais dados a equipe de vendas registrar, maiores são as chances de entender o nível de relacionamento do lead com a empresa.

Por exemplo, ao analisar os dados, é possível identificar quando um cliente passa de um lead que precisa ser qualificado para um lead que está pronto para receber propostas.

Seguindo essas dicas, você poderá desenvolver um funil de vendas eficiente e personalizado dentro do seu CRM, potencializando suas estratégias de vendas e melhorando a gestão de seus leads.

Final CRM de Vendas

Implementar um CRM de vendas na sua empresa pode transformar a maneira como você gerencia seus relacionamentos com os clientes, otimiza suas estratégias de vendas e aumenta sua produtividade.

Ao centralizar todas as informações em uma única plataforma, o CRM possibilita um acompanhamento detalhado da jornada do cliente, oferecendo insights valiosos para personalizar abordagens e melhorar a taxa de conversão.

Além disso, com a automação de tarefas repetitivas e a integração de processos, sua equipe de vendas pode se concentrar em atividades mais estratégicas, reduzindo erros e aumentando a eficiência.

Um CRM bem utilizado não apenas ajuda a captar novos clientes, mas também a fidelizar os atuais, promovendo um crescimento sustentável para o seu negócio.

Portanto, ao considerar a adoção de um CRM de vendas, analise as necessidades específicas da sua empresa e escolha a ferramenta que melhor se alinha aos seus objetivos.

Com as funcionalidades certas e uma implementação bem planejada, o CRM pode ser um aliado poderoso para alcançar o sucesso nas suas operações comerciais.

Se você está pronto para dar esse passo e revolucionar sua estratégia de vendas, não perca tempo.

Explore as opções disponíveis, experimente as versões gratuitas para entender como elas podem beneficiar sua empresa, e invista no futuro do seu negócio.

O sucesso está a um CRM de distância!